“Majstre, máš 100 eur?” A ďalšie predajné taktiky 3/3

#4 — Energia dávania.

Teraz prichádza ťažšia kategória žobrákov. Nie sú to žobráci, ale umelci. Je to predstavenie a oni pochopili hlavnú predajnú taktiku: Najprv daj, potom žiadaj. Dávať znamená dostávať.

Nie sú to tí, ktorí žobrú “zadarmo”, ale hrajú na nejaký nástroj, niečo predávajú, ponúkajú dobrý obchod. Umývajú čelné sklá. “To nevadí, ja ťa pozývam!” (do riti, “zadarmo”. Dom cti. A začne vám umývať. Teraz buďte hulvát.)

Zarábajú najviac, pretože v skutočnosti nežobrú, ale zarábajú. Poskytujú nejakú službu. Nepýtajú si almužnu, ale skromný príspevok, podporu ako protihodnotu, ktorá bola pôvodne poskytnutá bezplatne. (Tí, ktorí hrajú na námestiach a podobne). Bez záväzkov.

Táto skupina je najchytrejšia a zarába najviac. Pretože ľudia nemajú pocit, že dali niečo za nič, ale že niečo dostali, že sú zadĺžení, a pod týmto (podvedomým) tlakom dávajú nejaké peniaze. Vyššia je aj úroveň dôvery.

Takýmto som dal najviac peňazí. A pravdepodobne aj vy. (Tí, ktorí rapujú a hrajú na harmoniku v doprave a podobne). Napríklad sa mi viackrát stalo, že jeden malý Róm pri parlamente spieval ľudové piesne (a to veľmi dobre)… “Počúvaj, zaspievam ti” a pripravuje sa na Superstar (tak mi povedal, a prečo by som ho nepodporil v tejto vízii, keď to hovorí so 100% presvedčením?) a pýtal si nejaké peniaze, pretože “potrebujem ísť na kúpalisko a kúpiť si zmrzlinu” (a vždy dostane viac peňazí a väčšiu šancu, že dostane čokoľvek, keď povie “pretože/lebo” a vysvetlí dôvod… a pritom nečítal knihu Influence od Roberta Cialdiniho.)

A je tu nespočetné množstvo ďalších predajných taktík, ale základná vec je: dávať pred braním. Presnejšie: pred pýtaním.

Jedným z príkladov je niekto, kto sedí na rušnom mieste a hrá na nejaký nástroj. Problém je, že ľudia sa pohybujú a ľahko ich ignorujú. Ale povedzme, že by ste hrali niekde v blízkosti autobusovej zastávky, kde ľuďom venujete pozornosť, pretože čakajú a musia počúvať. Tam vezmete peniaze od tých, čo prechádzajú, aj od tých, čo stoja a čakajú.

A na internete hľadáte spôsob, ako zablokovať ľuďom pozornosť, aby mohli odísť, ale nechcú. Aby boli zatvorení, ale nie uväznení. Nie je to ľahké, ale je to možné.

Povedzme, že je to nejaký druh “permission-based-selling”…

Môžete si tu prečítať príspevok Setha Godina, kráľa marketingu. Text je 14 rokov starý, ale stále relevantný.

Podobné je to, keď čakáte na semafore a niekto k vám príde umyť okná. Nie je to celkom to isté na ulici, ľudia sú tu predsa len akosi nútení, uväznení, kým čakajú. Ale je to príležitosť na upútanie pozornosti, ktorú treba využiť.

Najväčšou stratou v marketingu je nevyužitá pozornosť. Niekoho, kto je trochu zainteresovaný, ako potenciálny zákazník.

Tam na semafore sú najsilnejšie taktiky a majú čas povedať odkaz. Na internete sa to scvrkáva na myšlienku, že cenu nedáte hneď, na začiatok, ale čo najneskôr, pokiaľ ľuďom udržíte pozornosť na stránke. Tak sú nejakým spôsobom nútení chvíľu počkať a vypočuť si váš príbeh.

“Majstre, umyjeme okná?”

“Netreba, ďakujem”

“No tak…”

“Nemám teraz nič drobné, sakra..”

“To nevadí kámo, ja ťa pozývam…”

A teraz sa buď pohádate, alebo ho necháte “pohostiť”, samozrejme, budete sa cítiť hlúpo, tak mu dáte pár korún.

Druhá možnosť,

“Majstre, umyjeme okná?”

“Netreba, ďakujem, nie”

“Nemáš náhodou nejakú korunu na [xyz…]?”

Vidíte, efekt je podobný. Keď už niekoho máte “v obchode”, ak nemáte to, čo chce, ponúknite mu niečo iné, niečo podobné. Je to príležitosť na predaj.

V každom prípade najprv ponúknite, že niečo dáte, alebo dáte niečo zadarmo “ja pozývam”, a tak získate kredit.

Druhou možnosťou je pýtať sa (a toto sa ma raz jeden malý naozaj spýtal):

“Majstre, máš 3 000 korún?”, vy sa samozrejme zasmejete.

“haha Nemám, a keby aj, kde by som ich vzal…”

“Dobre, dobre, umyjeme okná?” (stále treba testovať rôzne varianty požiadaviek… začnete od väčšej a potom prejdete na menšiu – čo bol vlastne váš cieľ od začiatku)

Teraz je hlúpe dvakrát odmietnuť. Nemáte 3 000 korún, ale umyte ich, sakra…

Taktikou je, že keď najprv žiadate niečo veľké, v skutočnosti sa zameriavate na to menšie. Čo je potom dať im 30 korún? Alebo 15? A neplánovali ste ani 3. Ale teraz ste “ukotvili” tých 3 000 korún, 30 korún sa teraz zdá byť nič.

Po myšlienke na 3 000 korún je však tých 15 korún v porovnaní s tým maličkosť. Všetko je to otázka vnímania.

On vám tu “máva” 3 000 korunami, aby upútal vašu pozornosť, a pritom celý čas mieri na tých 15 korún, a mohlo to byť NULA, keby sa len spýtal “Nemáš nejakú korunu?”.

Rovnako zarobí oveľa viac ten, kto vám povie presne, koľko chce: “Máš 15 korún?” ten dostane aj 6, alebo dokonca aj 15…

Ale len: “Máš nejakú korunu”, nedostane ani tú korunu, alebo len 1,5 koruny.

Samozrejme, na konci predaja najlepšie funguje osobnosť, a to tak, že vám niekto vtipne vyčarí úsmev na tvári. Takže ste niečo dostali zadarmo. A teraz ste zadĺžení. Navyše sa vám páči. (jeden z 3 hlavných dôvodov)

Tak ku mne prišiel jeden, aby mi umyl okno.

“Kde si, môj krásny, čo mi robíš? Si dobrý… Umyjeme?” (a je sám). Geniálne.

Všímajte si tie detaily: “umyjemE” je iné. Je to maličkosť, ale niečo to znamená. Neumýva to sám, ale on a ja. Ja mu platím, asistujem, pomáham realizovať produkt. Už sme “tím”, partia… len vďaka tomu “e” na konci.

“Netreba, ďakujem, práve som ho umyl…”

“No dobre, dobre, daj mi niečo drobné, ešte mi trochu chýba, aby som to vyzbieral, a idem si trochu oddýchnuť na kúpalisko?” (bolo leto, peklo)

Všimnite si, že “niečo drobné” je oveľa silnejšie ako “nejaká koruna”. Koruna je koruna, ale “drobné” je relatívna vec, pre každého je to iná suma.

Ale chlapec sa rozpráva, ako keby sme sa rozprávali a poznali, no tak, dám mu niečo. V predaji sa to volá “predpokladanie predaja” – on očakáva, že uspeje a že mu dám. Tým ma vedie a navádza do svojho “rámca”… a ak nemám svoj vlastný, už existujúci a silný, ľahko ma naláka, aby som vletel do jeho.

On má slúchadlo v jednom uchu, cez mobil počúva ľudovky. A pritom si pospevuje nejaké “hity”… “Počúvaj, zaspievam ti, čo si myslíš” (cení si môj názor), hovorí “Pripravujem sa na Superstar, toto je len dočasná práca.” Génius.

Unikát nemá duplikát. Treba nájsť spôsob, ako byť originálny. Aby ste sa niečím odlišovali od masy konkurencie.

Tí, ktorí sú najúspešnejší, sú tí, ktorí dokážu “zväčšiť” svoj výkon.

Povedzme, nejaký harmonikár, ktorý vbehne do metra. Nie je preplnené, ale aj tak je tam relatívne veľa ľudí. Má publikum. Chtiac-nechtiac, tú jednu stanicu musia všetci počúvať. Ste uväznení, aby ste dostali “hodnotu” zadarmo. Potom nastupuje efekt masy. Niekto vedľa vás začne vyťahovať z vrecka niečo drobné, potom ďalší, ďalší a ďalší. Efekt davu.

A rovnako fungujú aj online “sociálne signály”, ktoré usmerňujú správanie, a ľudia sa orientujú podľa ostatných okolo seba. Ak majú dojem, že toto je niečo, čo sa kupuje, aj oni to urobia skôr.

To isté platí aj vtedy, keď “uväzníte” ľudí, aby dostali hodnotu zadarmo.

Ale zaujímavé je aj to, že tento “žobrák”, ktorý hrá v doprave, sa zväčšuje, pretože hrá pre väčší počet ľudí naraz. To isté by platilo aj pre niekoho, kto je pri rušnej autobusovej zastávke. Ľudia sa neustále striedajú, ale zároveň sa na určitý čas (kým čakajú na spoj a podobne) zdržiavajú vo väčšom počte.

Je to ako skupinový koučing a podobne, kde môžete poskytovať hodnotu väčšiemu počtu ľudí naraz, alebo ako blogový príspevok či video.

Raz “zahráte” dobrý text alebo video a potom ho môže využiť milión ľudí zadarmo. Ale nakoniec musíte niečo žiadať. Musíte mať nejaký cieľ, aby sa investícia vyplatila, tak či onak. Bez výzvy na akciu je oveľa menej reakcií.