“Majstre, máš 100 eur?” A ďalšie predajné taktiky 1/3

Ja milujem dobrých predavačov. A vždy sa poteším, keď niekto dobre predáva. Vždy sa teším.

Mám ten “aha” moment, najmä keď niekto sám príde na “fintu”, ako presvedčiť viac ľudí, aby si kúpili, a pritom viete napríklad, že knihu dlho nevideli.

A tak často niečo kúpim, nie preto, že to potrebujem alebo sa mi páči produkt, ale preto, že sa mi páči predavač. (rada: ďalšie malé tajomstvo lepšieho predaja).

Keďže už dlhé roky narážam na žobrákov, ktorí sú majstri v predaji, dnes si o nich povieme niečo viac.

Čo je to vlastne “žobrák”?

Pre nás je to ktokoľvek, kto si pýta almužnu: niečo za nič.

Ale tak často niekoho mylne klasifikujeme ako žobráka, kto je v skutočnosti performer. Umelec vo vyťahovaní peňazí zadarmo.

A verím, že 20% žobrákov vytiahne 80% všetkých vyžobraných peňazí. Ako vo všetkom, funguje Paretov princíp aj pri žobraní.

Takže…

Čo sa môžeme naučiť od týchto “profesionálnych” žobrákov?

Pretože buďte si istí, niektorí z nich zarábajú viac ako my, ktorí vraj nie sme “žobráci” kategoricky, pretože nie sme na ulici a nepýtame si peniaze na ulici, ale niekde inde.

Po kanceláriách, alebo z obchodov, z počítača, je to jedno.

Počul som taký príbeh, ako nejaký žobrák vo Viedni “pracoval” pri jednom semafore veľmi dlho. Muž, ktorý išiel autom do práce, každý deň prechádzal okolo toho istého žobráka pri tom istom semafore.

Prirodzene po dlhšom období sa už navzájom spoznávali. Už tam nebol ten skrytý “pohŕdanie” vo vzduchu (zase je tu tento… ak mu nič nedám, cítim sa ako niekto, kto nesúcití, ak mu dám, možno sa budem cítiť, že som pomohol, a možno sa len cítim hlúpo, že som “padol” emocionálne a “naletel”).

Je to veľmi zvláštna psychológia z oboch strán. Samozrejme, väčšinou netušíme, ako sa cíti ten, kto žobre, a aké trápenie prežíva. Koľko musí každý deň doniesť šéfovi a podobne.

Každopádne po X mesiacoch, rokoch, mu hovorí muž z auta “Hej, prečo tu stále žobreš? Prečo si nenájdeš nejakú prácu? (pretože niektorí naozaj vyzerajú práceschopne) Tu je moja vizitka, mám firmu-továreň, môžem ťa zamestnať, aby si niečo robil…”

Žobrák sa na neho pozrie a povie “A aký je u teba plat?”, ten mu povie napríklad “1 500 eur” alebo tak nejako.

“Aaa, tak nie, ďakujem, zarobím oveľa viac, keď tu pri tomto semafore žobrem…”

Teraz, či je príbeh pravdivý, alebo len tak koloval, neviem. Ale predsa len sa nad tým človek zamyslí.

(Možno má aj sociálne dávky a podobne).

Ak sa trochu pohrabete pod povrchom, všimnete si rôzne predajné triky, ktoré šikovnejší žobráci praktizujú. A ktoré sa dajú aplikovať takmer v každom bežnom predaji, a najmä cez internet.

Všetci sme niekedy dali žobrákom peniaze. Niektorí z nás dávajú pravidelne. Rovnako sme všetci spotrebitelia a nakupujeme, stále niečo. Keby sme nikdy nič nekupovali, všetci by sme boli bohatí.

Zaujímavé je, keď sa človek zamyslí “Kedy som naposledy niečo kúpil, alebo dal žobrákovi… a prečo?”, aby ste sa pokúsili nájsť ten vnútorný motivátor a analyzovať svoje správanie/reakcie, ktoré sú často úplne podvedomé. Sledujme, čo nás “spúšťa” a akým spôsobom.

Takže keď si premyslíte, a to si zapíšete (tú svoju analýzu), vlastne sa naučíte niečo nové o predaji a ľudskej psychológii (a sebe), vždy, keď niečo kúpite. Samozrejme, netreba analyzovať svoje pocity POČAS nákupu, ale výlučne PO ňom.

To vás veľa naučí.

Rovnako sa môžete opýtať priateľov (a aj svojich zákazníkov), prečo niečo kúpili. Pozorne počúvajte ich odpovede. Pýtajte sa hlbšie otázky. Snažte sa pochopiť, ako sa cítili. Čo ich viedlo k nákupu, prečo uvažovali o tomto produkte, kde videli reklamu, prečo kúpili tento produkt a nie iný, a podobne. Rovnako, čo ich odradilo od nákupu. A aj tieto príbehy sú rovnako poučné.

To všetko môže byť veľmi zaujímavé. A tak treba uvažovať a vedieť, prečo by si ľudia kúpili vaše produkty, a či sú tieto predajné prvky, motivátory, prítomné, alebo nie. Ak nie, a nie v dostatočnej miere, ako ich zvýšiť/pridať a zakomponovať do procesu predaja. A potom budete môcť viac ovplyvňovať ľudí v tom emocionálno-logickom zmysle, keď sa rozhodujú o samotnom nákupe.

A… zase som odbočil. Späť k žobrákom.