“Majstre, máš 100 eur?” A ďalšie predajné taktiky 2/3
Tu je 5 lekcií…
#1 — Známosť a konzistentnosť.
Ľudia kupujú od tých, ktorých poznajú, ktorí sa im páčia a ktorým dôverujú. V tomto poradí.
Najprv vás spoznajú. Potom usúdia/rozhodnú, či sa im páčite alebo nie. Potom čakajú na signály, či vám majú dôverovať alebo nie.
Sú žobráci, ktorí chodia okolo, a kde dostanú nejaký cent, dostanú. Zlá taktika. Najviac zarobia tí, čo stoja na nejakej frekventovanej lokalite (lokalita je všetko, aj tu, ako aj na Googli), kde často prechádzajú tí istí ľudia. Ale dlhší čas na rovnakom mieste, predovšetkým.
Ako tento, čo vždy ide tadiaľ do práce, tou istou trasou. Alebo ak stoja pred určitým supermarketom, nákupným centrom, stanicou metra.
Finta je v tom, že ako čas plynie, stále viac ich vidia tí istí ľudia a tu sa dostávame k tomu, že ľudia kupujú od tých, ktorých poznajú. Alebo aspoň majú dojem, že ich poznajú.
Takže aj keď máte webstránku, čím dlhšie existujete, tým lepšie. Tí istí ľudia sa vracajú, a je väčšia šanca, že si kúpia. Ľudí musíte doslova (trochu) pripomínať, že existujete, a že riešite ten a ten problém. Možno teraz hneď nepotrebujú vašu službu, ale budú ju potrebovať, skôr či neskôr. A potom si z pamäte vytiahnu informáciu, prehľadajú myšlienky a spomenú si, že vy to a to, tam a tam, ponúkate. Takže idú hľadať.
Tak aj so žobrákmi. Je jedno dievča, ktoré žobre pred supermarketom blízko mňa. Každý deň je tam. Možno ju vidíte 30 dní a nič jej nedáte. Ale 31. deň už to nevydržíte. Dobre, tu máš niečo. Aspoň si vytrvalá. A v snehu, aj v daždi, aj v zime, stojíš celý deň. Aj najtvrdšiemu kameňu je trochu nepríjemne. Po druhé, poznáte ju. Alebo aspoň máte taký dojem.
Potom, kto vám raz dá, ten vám začne dávať častejšie po troške. Inak najviac zarobíte od stálych zákazníkov. Ako reštaurácia žije zo stálych hostí, alebo aspoň od nich pokryje náklady, a ostatní sú zisk.
To všetko padá, ak stále meníte miesto. Ste tu, potom vás už vôbec niet. Nikto si na vás nespomenie, nezapamätá si vás.
Obchody sa otvárajú, zatvárajú, ale kvalita na dobrom mieste zostáva. Táto predvídateľnosť dáva ľuďom pocit stability.
#2 — Pýtajte sa.
Toto je druhá taktika. Vidíte, sú takí, čo sedia a čakajú, kým im vhodíte nejaký cent do pohára alebo čiapky alebo čo majú, škatuľky. Len sedia a čakajú a nič si nevezmú.
Druhá je táto skupina šikovných, ktorí sa pýtajú. Kto sa pýta, nezablúdi. To je ako online tlačidlo “Výzva k akcii”.
Je nevyhnutné žiadať o predaj, t. j. povedať ľuďom, čo od nich chcete a očakávate v ďalšom kroku interakcie.
Máte napríklad niektorých, ktorí žobrú bez pohára, len s “holou rukou”. Po prvé, tým okamžite znižujete príspevky, pretože sa niektorí ľudia možno boja dotknúť sa vás. Takže musí byť pohár, musí byť nejaká bariéra pre istotu.
Po druhé, keď máte pohár, je to ako tlačidlo “Objednajte tu” alebo “Kliknite sem”, ktoré ľudí nasmeruje. Je neuveriteľné, koľko webových stránok na Slovensku očakáva, že návštevníci SAMI PRÍDU na to, čo majú kliknúť, kde a čo majú robiť. Čo sa od nich očakáva. A že budú strácať čas a energiu trápením sa, kým na to prídu. Nebudú!
Ľudia nechcú premýšľať. Treba im to doslova nakresliť a predpokladať, že sa ľudia tak ľahko neorientujú.
Nakoniec je tu to hlavné, a to je pýtať sa. Žiadajte o predaj. Jednoducho, kto neponúka, nepredáva. Povedzme, že si od vás ľudia niečo kúpia a vy máte ďalšie skvelé produkty… ale ak ich neponúkate, t. j. nedáte ľuďom vedieť, že ten ďalší produkt existuje, tak si ho ani nekúpia. Možno sa niektorí opýtajú, pohľadajú, ale to je zanedbateľný počet.
Najviac zarobia tí, ktorí sa pýtajú, hľadajú, ponúkajú. Samozrejme, nemusí to byť nejaké “žobranie”, ale so štýlom. Ale tomu, kto k vám príde a pýta si, treba ponúknuť. Najmä ak viete, že predávate niečo kvalitné za rozumnú cenu.
V každom prípade ten, kto príde k autu na semafore a spýta sa “Nemáte náhodou nejaký cent?”, predá viac ako ten, kto čaká, kým si ľudia sami spomenú, že majú pomôcť. Iná vec je “kópia” a spôsob, akým sa bude pýtať. Zvyčajne s “Mohli by ste dať nejaký cent na… [dobrý dôvod]?” okamžite zvýši konverzie, pretože človek má určitý argument. To vždy funguje.
Možno ste videli “reklamu” nejakého žobráka, ktorý pýta na “trávu” alebo “alkohol tester”, ako koluje po internete ako dobrý žart. Ale ľuďom sa to napríklad páči, pretože to pôsobí úprimne. Nech je to akokoľvek, aj to je taktika.
#3 — Úsmev nestojí nič.
Teraz začína liga šikovnejších žobrákov. Namiesto toho, aby šírili smútok, títo šíria šťastie. Je to skupina, ktorá sa na vás tu a tam usmeje, poďakuje, milo sa spýta. Aj takí sú.
Je to obzvlášť dobrá taktika pre tých, ktorí sú vždy na rovnakom mieste a vidia tých istých ľudí. Pretože teraz je to už “susedský” vzťah s tým žobrákom. “Dobrý deň, dobrý deň”, a nepýta si “nejaký cent”, stačí, že drží pohár. Teraz je hlúpe nepomôcť niekomu, o kom máte dojem, že ho poznáte, a ešte sa na vás usmeje – zadarmo.
A keďže sa tí istí žobráci niekedy tešia a potešia aj z menej ako “obyčajní ľudia”, ktorí sú nervózni vo svojom každodennom živote a “nedostatku”, ten istý úsmev zrazu naberá na hodnote. A to veľa.
Len si pomyslite, keď vojdete do nejakého obchodu a privíta vás úprimný úsmev, potešia sa, že vás vidia. Kto nemá rád niekoho, kto sa teší, že vás vidí? Je to ako zdieľanie alebo like na Facebooku. Malá dávka dopamínu. Ale naživo.
Mnohí z nás úplne zabúdajú na tú najjednoduchšiu vec, úsmev, energiu. To vás nič nestojí, a aj keď sa nasilu usmejete, fyziologicky sa opäť automaticky úprimne cítite aspoň o gram lepšie a veselšie. Len si spomeňte na predavačov, ktorí vás privítajú tak… nijako. Ako keby ste boli duch. Ako sa cítite počas nakupovania a po ňom? Nech ste si kúpili čokoľvek a nech už bola akákoľvek ponuka. Rozdiel je ako nebo a zem.
Zlé je, že to isté očakávame a chceme od druhých, ale len zriedka sa pozrieme na seba a na to, akú energiu vyžarujeme na druhých
